Vender más es la consigna de todo emprendedor, empresario o vendedor, sobre todo cuando las ventas de su nuevo negocio o producto no tienen cuándo despegar, o sus ventas disminuyen de un momento a otro, se encuentran estancadas hace bastante tiempo, o simplemente no son como esperaba.
Para vender más existen diversas estrategias de ventas que podemos aplicar, las cuales van desde aquellas que requieren una buena inversión tales como hacer publicidad en televisión, hasta aquellas que requieren de una mínima tales como mejorar la atención al cliente; y cuya elección depende no solo la inversión requerida, sino también de otros factores tales como el tipo de negocio, el público objetivo, la competencia y las circunstancias.
La siguiente es una lista con las 27 principales estrategias de ventas que existen, y que te ayudará a elegir la estrategia o las estrategias indicadas para vender más:
1. Mejorar el producto
Mejorar el producto, por ejemplo, procurándole insumos de mayor calidad o un diseño más atractivo, haciéndolo más duradero o más eficiente, o agregándole nuevas características, atributos, funciones o utilidades, nos permite hacerlo más atractivo para los consumidores, y así aumentar las posibilidades de que lo compren.
2. Hacer cambios en el producto
Hacer cambios o modificaciones en el producto, por ejemplo, en el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los colores o el logo, por más pequeños que estos sean, nos permite darle un aire nuevo, e incluso crear la sensación de estar lanzando un nuevo producto al mercado.
3. Lanzar nuevos productos al mercado
Lanzar nuevos productos al mercado, ya sea que se traten de productos complementarios al que ya vendemos (por ejemplo, carteras si vendemos prendas de vestir), o pertenecientes a otro sector (por ejemplo, electrodomésticos si vendemos muebles), nos permite darle a nuestro público más alternativas para elegir, pero también captar nuevos tipos de públicos.
4. Aumentar la variedad del producto
Aumentar la variedad del producto que vendemos, por ejemplo, en modelos, tallas o colores, nos permite darle a nuestro público más alternativas para elegir, y así aumentar las posibilidades de que encuentren el producto que buscan o que les guste.
5. Mejorar la atención al cliente
Con consumidores cada vez más exigentes, mejorar la atención del cliente, por ejemplo, siendo más amables o atentos con él, procurándole un ambiente más agradable, brindándole más comodidades, o dándole un trato más personalizado, es una estrategia efectiva para aumentar las ventas que, por lo general, no implica mayores costos.
6. Atender con mayor rapidez
Atender con mayor rapidez al cliente, ya sea al momento de atender sus consultas, tomar sus pedidos, entregarle su producto o brindarle su servicio, nos permite atender a más clientes en menos tiempo, pero también darle al cliente una mejor atención, y así tener más posibilidades de que nos vuelva a visitar.
7. Brindar servicios adicionales
Brindar servicios adicionales al producto, tales como la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, o el servicio técnico o de mantenimiento, que de preferencia sean gratuitos, nos permite darle a este un mayor valor ante los consumidores, y así aumentar las posibilidades de que lo compren.
8. Ofrecer una diferenciación
Debido a la gran competencia que hoy en día existe en todos los sectores, ofrecer una diferenciación, por ejemplo, una característica en nuestro producto que sea difícilmente imitable por la competencia o una excelente atención al cliente que no se dé en ningún otro lado, es una de las estrategias más efectivas para incrementar las ventas.
9. Reducir el mercado objetivo
Reducir el mercado objetivo (por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por estudiantes, reducirlo podría implicar dirigirnos solamente a estudiantes de gestión de negocios), nos permite especializarnos en un tipo de consumidor más específico, y así conocer mejor sus necesidades, gustos y preferencias, y diseñar un producto que mejor las satisfaga.
10. Reducir los precios
Reducir los precios es una estrategia comúnmente utilizada para aumentar las ventas, pero que tiene la desventaja de que su aplicación, además de significar una reducción del margen de ganancia por producto, podría también significar una reducción en la calidad del mismo (en nuestro intento por reducir costos), por lo que lo recomendable es utilizarla solo cuando la calidad de nuestro producto no se vea comprometida.
11. Aumentar los precios
Antes que reducir los precios, para vender más, en ocasiones la solución podría ser aumentarlos, lo cual además de permitirnos un mayor margen de ganancia por producto, nos permite darle a este una sensación de calidad, estatus o prestigio, y así atraer a los consumidores que busquen estas características.
12. Aumentar la publicidad
Aumentar la publicidad, ya sea utilizando más veces el mismo medio publicitario (por ejemplo, repartiendo más folletos o volantes), o utilizando nuevos canales publicitarios (por ejemplo, además de anunciar en prensa escrita, anunciar también en Internet), es otra estrategia efectiva que nos permite hacer más conocido nuestro producto, así como persuadir más a los consumidores de que lo compren o utilicen.
13. Mejorar la publicidad
Para vender más, en ocasiones no es cuestión de hacer más publicidad, sino de hacer mejor publicidad, por ejemplo, cambiando el mensaje publicitario por uno que resalte mejor las principales características de nuestro producto o la razón por la que los consumidores deberían elegirlo antes que los productos de la competencia, o cambiando los medios publicitarios utilizados por otros que sean más utilizados por nuestro público objetivo o más accesibles para este.
14. Aumentar los puntos de venta
Aumentar los puntos de venta, ya sea utilizando más veces el mismo tipo de punto de venta (por ejemplo, abriendo más locales comerciales o tiendas), o utilizando nuevos tipos de puntos de venta (por ejemplo, además de vender en nuestro propio local vender también a través de intermediarios o en Internet), nos permite aumentar la disponibilidad y la exposición de nuestros productos, y así la posibilidad de que lleguen a un mayor número de consumidores y sean adquiridos.
15. Aumentar el número de vendedores
Aumentar el número de vendedores nos permite tener más vendedores contactando, persuadiendo y atendiendo clientes, y así más posibilidades de vender nuestro producto.
16. Capacitar y motivar a los vendedores
Capacitar y motivar a los vendedores, por ejemplo, a través de comisiones o bonificaciones, nos permite tener vendedores con más técnicas, habilidades y determinación para vender, y así más posibilidades de que concreten una venta.
17. Crear una página web
Debido al gran alcance que hoy en día tiene Internet, crear una página web para nuestra empresa o negocio no solo nos permite tener otro punto de venta a través del cual vender nuestros productos, sino también la posibilidad de llegar a una gran cantidad de consumidores.
18. Participar en redes sociales
Debido al gran alcance que hoy en día tienen las redes sociales tales como Facebook, Twitter y YouTube, participar activamente en estas es una estrategia de ventas efectiva, sobre todo si nuestro público objetivo está conformado por un público joven.
19. Participar en ferias
Participar en ferias, tanto locales como internacionales, es también una estrategia efectiva, sobre todo cuando nuestro objetivo es dar a conocer nuestro producto y conseguir clientes con los que podamos mantener una relación a largo plazo, o conseguir clientes en el extranjero.
20. Usar promociones de ventas
El uso de promociones de ventas tales como ofertas de dos productos por el precio de uno, descuentos por cantidad, cupones de consumo, regalos, sorteos y concursos, es una estrategia efectiva para incentivar y aumentar rápidamente las ventas, pero que implica un costo que es necesario evaluar bien antes de utilizar.
21. Regalar artículos de merchandising
Regalar artículos de merchandising tales como lapiceros, llaveros, destapadores, gorros y camisetas que lleven consigo el logo o la marca de nuestra empresa o negocio, nos permite agasajar a los consumidores, pero también promocionarles nuestra empresa o negocio, y hacérselos recordar en todo momento.
22. Usar programas de puntos acumulables
El uso de programas de puntos acumulables, por ejemplo, a través de los cuales el cliente pueda acumular puntos cada vez que nos compra un producto, y luego canjearlos por otros productos, es una estrategia efectiva que nos permite hacer que el cliente vuelva a comprarnos o a visitarnos.
23. Usar programas de referidos
El uso de programas de referidos, por ejemplo, en donde le ofrezcamos a nuestros clientes un descuento especial en nuestros servicios si nos traen un familiar o un amigo que también quiera adquirirlos, es otra estrategia efectiva que nos permite hacer que nuestros propios clientes nos recomienden y ayuden a conseguir más clientes.
24. Usar testimonios de clientes satisfechos
El uso de testimonios de clientes satisfechos, por ejemplo, en nuestra página web, nuestros folletos o nuestros anuncios impresos, nos permite dar fe de la calidad de nuestro producto o servicio, y así generar confianza en los consumidores y aumentar las posibilidades de que nos compren o visiten.
25. Mejorar la exhibición de los productos
Mejorar la exhibición de nuestros productos, por ejemplo, dándoles una mayor visibilidad, procurándoles una mejor iluminación o colocándolos a la altura de los ojos, nos permite hacerlos más llamativos o atractivos ante los consumidores, y así aumentar las posibilidades de que los compren.
26. Cambiar la ubicación del local
Cambiar la ubicación del local o establecimiento de nuestro negocio, por ejemplo, mudándonos a un lugar con mayor afluencia de público, más cercano al lugar en donde vive, trabaja o frecuenta nuestro público objetivo, más alejado de la competencia, o que nos permita una mayor visibilidad para los consumidores que pasan a pie o en vehículo por la zona, podría ser la solución para que los consumidores nos visiten más.
27. Mejorar la fachada del local
Mejorar la fachada del local o establecimiento de nuestro negocio, por ejemplo, poniéndole más elementos decorativos tales como letreros, luces o plantas, procurándole una mejor iluminación, o diferenciándola de las demás fachadas de la competencia, nos permite tener una fachada más llamativa o atractiva para los consumidores que pasan por la zona, y así más posibilidades de que ingresen a nuestro local.
Consejos para vender más
Para finalizar este artículo, además de las estrategias de ventas que acabamos de ver, te presentamos a continuación algunos consejos relacionados que también te ayudarán a vender más:
- analiza a los consumidores: analiza las necesidades, gustos, preferencias y demás características de los consumidores que conforman tu mercado objetivo con el fin de que puedas formular estrategias más efectivas (por ejemplo, diseñar productos que mejor satisfagan sus necesidades o elegir puntos de venta que les sean más accesibles).
- escucha a los clientes: además de analizar a los consumidores, escucha las opiniones, los comentarios, las sugerencias y, sobre todo, las quejas de tus clientes (incluso procura recabar esta información a través de pequeñas encuestas o entrevistas), con el fin de saber en qué debes mejorar, qué debes cambiar o qué debes hacer para que te compren.
- analiza a la competencia: analiza a la competencia con el fin de saber qué estrategias debes utilizar para ganarles participación de mercado (por ejemplo, si sus costos son altos, podrías optar por reducir tus precios), y cuáles son las estrategias que mejores resultados les están dando y que tú también podrías aplicar en tu empresa o negocio.
- sé paciente: sé paciente cuando una estrategia no genera los resultados esperados y prueba con otras hasta encontrar la indicada. A veces la estrategia que pensamos que más nos va a ayudar a incrementar nuestras ventas no nos genera mayores resultados, y la estrategia menos pensada es la que mejores resultados nos genera.
- concéntrate tanto en conseguir clientes como en retenerlos: no te concentres solamente en conseguir clientes sino también en hacer que estos te vuelvan a comprar o visitar, por ejemplo, manteniendo comunicación con ellos con el fin de crear una estrecha relación y eventualmente ofrecerles tus nuevos productos o promociones.
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