El tema no es de precio, el tema es de confianza

Pretender venderle a un cliente sin haber generado confianza, es como pedir matrimonio en la primera cita. (tweetear)

¿Quién en su sano juicio estaría dispuesto a tomar el riesgo de comprometerse con alguien que no conoce?

Y por eso la frecuente presión a pedir descuentos de los clientes que recién lo conocen. Dada la ausencia de confianza, un precio muy barato disminuye el riesgo al mínimo. El problema no es de precio, el problema es de confianza. Estamos cansados de perder tiempo y dinero con empresas que no cumplen lo que prometen, por eso si no hay confianza no hay clientes.

En varias ocasiones he hablado del concepto del Reloj de Arena del Mercadeo, un proceso secuencial para ir llevando gradualmente a un prospecto (cliente potencial) a través de diferentes etapas para que compre, repita y se vuelva fan de la empresa. Estas etapas incluyen en su orden el Conocer, Agradar, Confiar, Probar, Comprar, Repetir y Referir.

Y dentro de esta secuencia, la construcción de confianza es sin lugar a dudas la más importante y la piedra angular de toda estrategia de marketing.

Sin confianza nada más importa

Sin confianza no hay nada. A menos que sea muy, pero muy barato, la gente no se movilizará.

El problema no está en el precio.
El problema no está en el producto.
El problema no está en su página de Facebook.
El problema no está en la competencia.
El problema no está en el diseño del empaque.
El problema está en la confianza.

El problema y la razón por la que la mayoría de acciones tácticas de marketing no funcionan es porque queremos saltarnos la etapa de enamoramiento, queriendo ir directo del “mucho gusto en conocerlo” (en un anuncio publicitario) a “¿nos casamos?” (¿me compra?). Y así no funciona, por eso está usando la publicidad de manera equivocada.

Y no es que su negocio no sea confiable, el punto es que la gente (aún) no confía. Y son dos cosas muy diferentes. No basta con ser confiable y decir que es confiable. Sus clientes potenciales necesitan ellos mismos llegar a la conclusión de que usted, su producto/servicio y su negocio son confiables. La confianza no es algo que se autoproclama, es algo que cada prospecto decide.

La confianza no se construye diciendo que es confiable, la confianza se construyedemostrando que es confiable.

Algunas formas de generar confianza

Si está dispuesto a recorrer el camino que implica educar y generar confianza antes de vender, estas cosas le ayudarán.

Exponga su punto de vista – Este es el principio del popular Marketing de Contenidos, ofrecer información sobre los temas que le interesan a un cliente potencial. De esa manera no sólo lo conoce sino que entiende cómo le puede ayudar. Esto lo puede hacer a través de un documento, artículos, videos o webinars (conferencias virtuales). Y si no tiene el tiempo para mantener un flujo constante de información, hay varias alternativas para crear contenido sin necesidad de un blog.

Testimoniales y casos de éxito – Los testimoniales deben ser útiles y creíbles para que sean efectivos, deben reflejar el natural escepticismo de un cliente y dar una respuesta confiable a sus inquietudes. Nadie quiere escuchar frases floridas de productos o servicios invencibles. Las personas quieren saber cómo le puede ayudar y cómo no le puede ayudar. Sólo así se ganará su confianza.

Referidos – Los clientes que llegan por referidos tienen mayor probabilidad de comprarle. La razón es que alguien en quien sí confían les recomendó su negocio, de esa manera usted está tomando prestada la confianza que su prospecto tiene en su amigo, lo cual le ha acortado un largo camino. Enfóquese en promover los referidos tomando ejemplos de otros negocios.

Aliados – Son otras compañías que llegan a su mismo mercado, pero no son competencia directa. Un aliado también cumple el papel de referirlo frente a clientes potenciales. Es cuando dos o más compañías se unen para hacer un evento, promoverse mutuamente o desarrollar iniciativas conjuntas. Un aliado representa un atajo en la construcción de confianza. Cree alianzas estratégicas y genere confianza rápidamente en clientes potenciales.