El modelo de negocio es como el cimiento de tu emprendimiento, es como la guía que le da fortaleza, estabilidad y solidez
Si quitamos todo el rollo, la teoría y los discursos académicos tienes que contestar a tres preguntas:
- ¿Qué vas a vender?
- ¿A quién vas a vender?
- ¿Cómo vas a vender?
Inercialmente todos creemos que es sumamente sencillo y que las respuestas son fáciles y contestamos con algunas variaciones de la siguiente manera:
- “Voy a vender servicios de______________”, “voy a vender X producto”, “voy a vender un software”
- “Se lo puedo vender a todo el mundo porque todos usan X”, “se lo voy a vender a todos los negocios”, “se lo voy a vender a todos los__________________”; nos encanta usar la palabra TODOS y tanto a ti como a mí nos encanta porque nos da esperanza, nos hace sentir que con tan solo decirlo se convertirá una realidad
- “Para venderlo no necesito mucho, solo dinero para crear mi empresa y comprar los insumos iniciales”
Nos engañamos pensando que nuestro problema es el dinero como también nos engañamos pensando que crear una oferta de valor atractiva para el cliente es un hecho transaccional de comprar barato y vender caro
Obviamente, terminamos gastando tiempo y dinero en proyectos fallidos porque pensamos las cosas como nos gustaría que fueran y no como realmente las ve quien debería comprar nuestro producto o servicio.
Por qué vendes más que un producto, un servicio, un software
Saber lo que vendes ó vas a vender necesita mucho más trabajo mental y vivencial de lo que te imaginas porque lo que un cliente realmente compra son beneficios, son soluciones únicas, son aspiraciones, en palabras de Joanna Wiebe “vendes una versión mejorada de propio cliente”
Las empresas de telefonía no venden celulares, te venden la habilidad de estar comunicado(a) e interconectado(a) a todas horas en cualquier lugar
Microsoft no vende software, vende una solución para manejar hojas de cálculo que aumentan la productividad en un 1000% y que nadie más tiene
BMW y Mercedes Benz no te venden simplemente autos, te venden piezas de ingeniería que le muestran al mundo tu capacidad económica y tu posición social
En resumidas cuentas vendes lo que tu cliente aspira a ser dándole ciertos beneficios por medio de soluciones únicas
Realmente le puedes vender solamente a una persona
La idea que le puedes vender a todo el mundo porque todo el mundo necesita de tu producto ó servicios es un sueño guajiro, tan descabellado como pensar que te vas a sacar la lotería esta misma semana
Todos tenemos necesidades diferentes pero algunas veces coincidimos en alguna necesidad, muy probablemente porque tenemos en común parte de nuestro contexto, entonces mi recomendación para ti es que empieces por tatuarte en la cabeza que no toda la gente tiene las mismas necesidades por lo tanto no puedes darle gusto a todo el mundo
Las necesidades reales siempre, pero siempre tienen su raíz en un problema que se tiene que resolver. Lo importante es enfocarte únicamente en el problema que resuelves ó vas a resolver sin caer en la tentación de resolver los problemas alrededor o de resolver problemas secundarios
Al igual que con las necesidades, todos tenemos problemas diferentes que crean un contexto alrededor de nosotros entonces tu emprendimiento puede resolver los problemas centrales mas no todo el contexto general
Pocas personas están dispuestas a pagar por algo que no perciben valioso y/o necesario; tu meta como emprendedor ó empresario es encontrar a esa persona con una necesidad derivada de un problema que está dispuesta a pagarte para que le resuelvas el problema.
Después te dedicarás a buscar “clones” de esa persona que tengan algo del contexto en común, así obtendrás tu segmento
En el ¿Cómo? es donde se crean las utilidades
Si piensas que todo lo que necesitas es dinero para comprar insumos y luego vender más caro poniendo un anuncio en Facebook, una revista, o en Mercado Libre sigue leyendo:
El ¿Cómo? tiene que ver con la optimización de tus operaciones para:
- Captar clientes
- Cobrar adecuadamente por los beneficios entregados
- Producir eficientemente con los recursos adecuados
- Producir a un costo competitivo minimizando la inversión
Y lo tienes que hacer a manera que tus costos sean menores a lo que tu cliente está dispuesto a pagar para que puedas lograr utilidades
A final de cuentas los negocios duraderos son aquellos que pueden diferenciarse y adaptarse constantemente a los cambios en su entorno por que logran entender los problemas de sus clientes, quienes son sus clientes y por qué son sus clientes
Un excelente inicio para lograr que algo cambie en tu entorno personal, en el de tu negocio, emprendimiento ó trabajo es empezar a entender que problema solucionas, a quien se lo solucionas y como lo solucionas
Fuente: Pymerang
