Una de las cosas más difíciles para el dueño de un negocio pequeño es identificar su mercado objetivo: ese grupo de consumidores que le pueden comprar algo. Una vez que el emprendedor sabe más sobre su base de clientes y la razón por la que estos individuos le compran a la empresa, la información puede ayudarle a encontrar nuevos clientes. Para aumentar este número, toma en cuenta los siguientes pasos:
1. Lleva un registro de tus consumidores. Usa una base de datos para darles seguimiento a los clientes regulares y sus compras. Esto te ayudará a saber cuáles son sus preferencias para asegurarte de que puedes darles lo que necesitan. Mientras vas conociendo a tus clientes, obtendrás información de éstos como sus intereses, hobbies, familia, entre otras cosas. Estos detalles pueden ayudarte a encontrar formas de iniciar una conversación y de tener algo en común.
2. Pregúntales cómo encontraron tu empresa. Cuando alguien pague sus productos, pregúntale cómo se enteró de tu empresa y descubre cuál es el método más efectivo para promover la misma. Repite la misma estrategia para que otros clientes dentro de tu mercado objetivo te encuentren.
3. Agradece a los patrones regulares. Muchas veces, la gente de negocios da por sentado a los clientes regulares. Si no les agradeces por su preferencia, otra firma más atractiva puede llegar y robártelos. Agradecer a tus clientes puede hacer mucho, ya que los harás sentir orgullosos de estar contigo y de comprarte algo.
4. Pregúntales si pueden ser una referencia. Hazles esta pregunta: “¿Cómo nos recomendarías con un amigo o colega?”. La mejor forma de saber la eficiencia del motor de crecimiento de la empresa es tomando el porcentaje de los clientes que son los promotores y restando el porcentaje de los que no lo son.
Esta red de clientes puede ayudar a los emprendedores a darse cuenta si está aumentando su base de consumidores leales. Date cuenta que la pregunta no es “¿qué tan seguro es que usted nos recomiende?”, sino “¿qué tan seguro es que usted nos recomiende a un amigo o colega?”. Si la gente está dispuesta a recomendar tu negocio a un amigo, está dispuesta a poner en juego su propia reputación.
5. Pide referencias de amigos. Si tus clientes son leales y estás satisfecho con tu nivel de popularidad, significa que tus compradores actuales estarán felices de darte nombres de personas que podrían beneficiarse de tu negocio.
6. Agradece a los compradores actuales por sus referencias. Yo siempre le recomiendo a mis amigos restaurantes que me gustan, algunos de los empleados de estos negocios me lo agradecen, otros no. Un “gracias” puede hacer la diferencia. Con el tiempo, tiendo a continuar recomendando aquellos que se dan cuenta y me lo agradecen.
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