Mary Kay Ash, una emprendedora única

“Pretende que cada persona que conoces tiene un letrero alrededor de su cuello que dice: “hazme sentir importante”. No sólo tendrás éxito en los negocios, sino también en la vida”, Mary Kay Ash.

Innovadora, carismática y contagiosamente optimista. Tal vez ninguna mujer ha jugado un rol tan importante en el crecimiento de las emprendedoras. Después de experimentar de primera mano el “techo de vidrio” que evitó que muchas mujeres llegaran a posiciones altas en un mundo corporativo dominado por los hombres, Ash se imaginó una empresa en la que las madres trabajadoras pudieran determinar su propio nivel de desarrollo y compensaciones, ser su propia jefa y establecer los horarios laborales para que tuvieran tiempo de estar con sus hijos. El resultado de esta visión fue Mary Kay Cosmetics, una empresa multinivel única que le da a miles de mujeres las oportunidades que a Ash le negaron.

Como muchos pioneros en los negocios, Ash descubrió sus talentos empresariales por accidente. Alrededor del año 1930, una vendedora de enciclopedias llegó a un acuerdo con Ash: si ella podía vender 10 juegos de enciclopedias, la mujer le daría uno gratuito. Ash accedió y vendió los 10 juegos en un día y medio. Esta fue una hazaña asombrosa, considerando que cada uno era el sueldo de tres meses del mejor vendedor de la empresa.

Pensó que había encontrado su profesión, siguió vendiendo enciclopedias medio tiempo y pronto estaba ganando suficiente dinero para mantener a su familia. Desafortunadamente también obtuvo la ira de muchas de sus amigas que la acusaban de venderles un producto que realmente no necesitaban. Tomándose estas acusaciones a pecho, Ash buscó un producto más útil para vender. Fue entonces cuando entró a Stanley Home Products, una empresa de venta directa que ofrecía artículos para el hogar y de limpieza.

Después de que su esposo la dejó, tuvo que hacerse cargo de sus tres hijos, por lo que empezó a trabajar tiempo completo. Aunque no pasó mucho tiempo para que se convirtiera en una gran vendedora, veía con frustración como los hombres que tenían menos talento y conocimientos recibían aumentos antes que ella.

Harta de esto, se fue a la companía World Gift Co. en 1952 y en menos de 10 años formó parte de la junta de directores. Pero sus sugerencias casi siempre eran rechazadas por los hombres con el comentario de: “Ay Mary Kay, estás pensando como una mujer”, una frase que siempre la hacía enojar. Finalmente renunció en 1962 cuando a un hombre, que ella había entrenado, lo ascendieron de puesto antes.

Ash escribió una guía en la que les decía a las mujeres cómo evitar las caídas que ella había enfrentado en el mundo corporativo dominado por los hombres. Después relató a detalle las cualidades que ella creía constituían a una gran empresa para mujeres trabajadoras y con familias:

Trata a todos igual.
Basa los aumentos en méritos.
Elige productos basados en sus ventas, desempeño y comercialización, en lugar de la rentabilidad.

Después de ver esta lista se dio cuenta que esto no debería ser un sueño, sino que tenía que iniciar su propia empresa. A pesar de diversas dificultades, Mary Kay Cosmetics abrió el 13 de septiembre de 1963.

Desde sus inicios, su método de ventas fue único. Les indicó a las mujeres que debían mostrarle a las clientas cómo usar los productos para mejorar su apariencia. Una vez que vieron los resultados, los productos se vendieron solos. Es una técnica que, según Ash, ninguna empresa había puesto en práctica.

Para motivar a sus “consultoras”, compartía con ellas frases como:
“Creé esta empresa para ti”, “En Mary Kay estás en el negocio por ti misma, pero no estás sola”, “Finge hasta que lo logres”.

También comenzó a recompensar a las mejores vendedoras con joyas de diamantes, viajes a hoteles de cinco estrellas y claro, Cadillacs rosas. Esta fue la estrategia que hizo que Mary Kay se convirtiera en millonaria cuando su empresa se hizo pública en 1968.

A la fecha hay más de 500 mil consultoras independientes en 29 países generando más de dos mil millones de dólares por año. Cuando se le pidió que hablara de su más grande logro, dijo: “Creo que el mayor legado que podemos dejar a la comunidad de niños es que crean que pueden hacer todo en este mundo porque vieron que sus mamás pudieron”.

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